即使站在风口也未必能飞：SaaS公司生存指南

Salesforce市值突破1000亿美元，Slack的估值超过70亿美元，这似乎让人觉得SaaS成为风口，任何人只要站在这个风口上，就能获得成功，虽然这么说并不能说不对，尤其是在风险投资盛行的美国。但事实上，大多数SaaS公司的营收连100万美元都达不到。

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据统计，只有4%的SaaS公司营收达到100万美元，而只有0.04%的公司营收达到1000万美元。随着营收的增加，这一数字会进一步降低，可以说，拥有一家营收数百万美元的SaaS公司可能和中彩票大奖的概率差不多。

公司营收达到100万美元需要什么?

国外OpenView公司 2018年的一项调查显示，平均每个行业有9家SaaS公司在竞争，高于2013年的2家。所以，客户想购买产品时可能要评估9种不同公司的产品。所以，当每次客户想购买一件产品时，都要对9种不同的产品进行评估。对几家大公司来说，市场上还有很大空间，但创业企业能否以同样的方式取得成功就很难说了。这就是为什么契合市场需求变得非常重要，尤其在创业早期，这是想要让SaaS公司价值达到100万美元应该要优先要考虑的问题。

那么，什么是契合市场需求?简单的说，就是你的产品填补了一个巨大的市场空白，同时你还必须率先启动，成为这个市场的第一家或第二家提供商。

倘若身处糟糕的市场，即使拥有顶尖的产品和出众的团队，也不会成功。而市场需求将通过首个可行的产品被开拓。SaaS公司想要实现价值100万美元的目标，不应过分追逐功能丰富、大而全的产品。 相反，应该致力根据自身优势快速推出一个紧扣市场需求的产品。

鹿特丹B2B商业公司Sana Commerce就有这样的经历，该公司北美分部负责人Tim Beyer表示，其总公司曾经在前期覆盖全部零售业务，业务战线拉得过长反而影响了公司的发展。所以，Sana被迫严格审视业务，去除了多项缺乏核心竞争力的业务，形成了如今的业务框架，并在四年后顺利达到了价值100万美元的目标。

公司营收达到1000万美元需要什么?

每个成长阶段都有挑战，如果以相同的心态对待每个阶段，那公司是无法成长的。如果公司已经找到合适的市场并且已经实现100万美元的目标，而且还有更大的目标，那么你很可能就是“掌握洛克菲勒习惯”(Mastering The Rockefeller Habits)一书的作者Verne Harnish所说的“瞪羚：一家正在经历高速增长的小公司”。这将是企业成长过程中最注重执行的阶段，其中最关键的是建立评估和决策的流程。

在这个阶段，企业尤其看中优秀团队以及这些团队所产生的优秀方案，但是这些方案很可能对目前的公司来说并不合适。作为高速增长的初创企业，决策者需要拥有执行正确方案以及对不当“优秀方案”说不的魄力。成功的SaaS公司CEO能够确定他们的优先事项和目标，并专注于协调包括人员、资金和执行流程等在内的所有重要事项上。

继续扩张会出现什么问题?

达到1000万美元的目标后，企业很可能会瞄准更高目标--5000万美元。在这个阶段，SaaS公司需要在扩展其产品的同时提高执行能力。持续的产品开发是产品不被市场淘汰的关键，多样化的产品组合可以进一步增强企业的市场潜力。

要达到5000万美元的营收，企业需要有一个团队来支持产品及实施。但大多数公司并未意识到或真正投资过自身品牌来作为吸引人才的招牌，因此，人才培养成为这些企业发展战略的瓶颈。由于产品的研发离不开人才支持，所以，企业此时不得不以尽可能快的速度去招聘优秀人才，这不仅是让企业头疼的问题，而且会要为此前的不重视而付出更加高昂的代价，

另外，随着企业的国际扩张，企业组织结构变得非常复杂。

这种复杂性产生了三个基本障碍：无法培养足够多的领导者;缺乏适当规模的系统和基础设施;以及无法应对市场动态。如果要实现5000万的目标，那么很重要的一点就是消除这些障碍。

挫折与机遇并存，每个公司都需要保持勤奋。即使站在风口上也未必能成功，相反，因为是你是SaaS公司，反而会面临更激烈的竞争。企业要以发展的眼光看待每个成长阶段，把它当做一个机会，并以此为契机，辨别哪些是挑战，哪些是机遇。