对话新带货女王刘涛：直播该换个玩法了

文章目录 消费模式的进阶 为什么叫刘一刀 直播不是演戏 操心的姐姐心态

刘涛是一位生活感极强的人，在女明星中，很难得。身边的工作人员常说刘涛，就像一台活生生的移动种草机。所以，“入职”阿里， 5 月 14 日晚首场直播爆发，专业度大受认可，似乎都是顺理成章的事情。

一夜之间，刘涛成了阿里明星带货一姐。四个小时，带来1. 48 亿成交，创下明星直播新纪录。

聚划算市场团队第一次接触刘涛时，有一个细节印象深刻——刘涛用了差不多两个小时分享自己是如何砍价的。她爱去菜场买“特价鱼”，快收市时鱼特别便宜，她常会收工后赶去鱼摊;她能清楚地报出一包纸巾在超市的吊牌价。

聊起这些，刘涛甚至兴奋地从凳子上弹起来：“砍价，这是非常私人且快乐的事情。”

刘涛身边的好朋友们，都觉得她来聚划算做官方优选官很正常。因为，寻找喜欢的物品，寻找极致的性价比，本来也是她生活中每天都在做的事情。

不论是从非科班出身踏上荧幕，或是参加《跨界歌王》拿下冠军，刘涛总是有勇气去尝试大家还在观望的事情，“如果我不做演员，我可能做什么职业也都能做得挺好的。”

只是，“天天面对镜头的人，在镜头里做着另外一件意义又不一样事情的时候，你的压力和责任也是很大的。”直播前，刘涛天天失眠。

刘涛说自己是操心的命。从选货到砍价到宣传，每一个环节她都亲自负责。临近直播前的几个晚上，常常对完脚本已是凌晨四五点，其他同事带着早饭来到直播间一看，“咦，涛姐竟然还在?”

对刘涛而言，直播就像一位爱砍价、爱生活的姐姐，在自己家里聊天分享。实际上，刘涛的直播间，几乎半复刻了刘涛的家。阿里巴巴集团副总裁、聚划算事业部总经理刘博(花名家洛)说，这是全新的场景化、沉浸式的直播。

聚划算找到了刘涛，刘涛遇上了聚划算。刘涛的首场沉浸式直播，不只为商家们带来了当晚的惊人成交，还带来了未来的生意增量。 39 个商家 46 款商品参与，平均每个店铺访问人次高达 112 万，其中92%都是新客人;店铺平均收藏增长超250%，高的超2000%。

这也是刘涛作为直播商业合伙人的第一仗：各种抢眼数字背后，刘一刀直播间正在帮助商家们创造运营空间、提升品牌价值。

直播当晚有个小插曲，小助理因为有些客人拍了迟迟不付款，说了几次要把客人请出去，结果刘涛忍不住说：“这话我就不喜欢了哦，来了都是客人，道歉。”

这场直播一结束，刘涛就要投身到 5 月 19 日的第二场直播中，没有一口喘息的机会，而那场直播，刘涛大概要兑现倒立直播的承诺了，因为第一场直播观看人次超过了 2000 万。

直播不是表演，产品信息不是台词，直播更像是放大镜，照射出一个人的生活态度和人生。在这个家一样的直播间里，刘涛与《天下网商》进行了一场真诚的对话。

消费模式的进阶

《天下网商》：1. 48 亿成交创下明星直播纪录，这个战绩有没有想到?

刘涛：我当然没想到能够有这么好的成绩，那第一是因为这个货选的是大家心仪的货，而且价值确实很好，同时也很感谢商家能够帮我们不停的补货，其实这个也挺难的。

《天下网商》：你告诉刀客们，破 2000 万观看下一场就倒立直播，这个“赌约”是你即兴想出来的吗?

刘涛：两千万倒立的那个是我即兴想出来的，因为我没有想到会有那么多人，所以当时特别激动，然后好像这种激动又无法表达我的感受，就张嘴就说出来了。刀客能够到 2000 多万，对我而言很意外也很感动。

《天下网商》：为什么会成为聚划算官方优选官?为什么会尝试直播?

刘涛：随着时代的变化，大家的消费选择发生了变化，特别是之前很多人都宅在家里，全部靠网购，网购的乐趣越来越多，还能够谈到很好的价格。

还有一个趋势，以前我们代言产品，一般拍一个平面或者线下几百人上千人的活动，现在活动都开始放到线上，品牌都会要求我们可不可以去直播间。所以是商家有了新的需求，消费端也有了新的意识，自然而然大家的活动都从线下搬到线上，我们跟消费者的接触也会搬到线上。

《天下网商》：很多明星都在直播，你觉得自己的优势在哪?

刘涛：首先，因为我是聚划算官方优选官，很多风险官方都帮我规避掉了，我来就像做一档节目一样，省了很多的后顾之忧。

其次，我真的是一个太热爱生活的人，就像在我的血液里一样，我很喜欢跟人家分享所有的事。

还有一点可能是，自己到了这样的年龄，我们经历了很多需求，比如说你要给不同的人选礼物，孩子啊，老人啊。同时我也踩过很多雷，我知道肉怎么买，菜怎么买，水果怎么买，家用电器怎么买，我能用自己最真实的感受去选一些很好的货品。

我也有试过买一些货品，买了真能用得着。所以呢，我是真的站在一个消费者的角度，思考什么是优选，我觉得优选是性价比比较高。

《天下网商》：直播释放了你的分享欲?

刘涛：有些我常年用的好东西真想发微博分享，但不行，怕以为是广告。今天开了直播间，我哪怕不卖这样的东西，我也能跟你说。举个简单的例子，我们天天都在买面膜、日用品，最贵的就是最好的吗?我也踩过很多次雷了，所以我希望通过我自己的优选，减少一些踩雷的机会。

为什么叫刘一刀

《天下网商》：看到你深夜发微博说有压力，是因为这个直播的原因吗?

刘涛：聚划算第一次的直播确实会给我一些压力，这我自己想要做的事情，大家是否能感受和理解到。还有，到底去选一些什么样的货让大家更开心，我还能够砍到什么价格，比如说客户说我真的已经很难了，但是我会再去搜再去搜，其实我觉得要功课做得很足。

我们是天天面对镜头的人，在镜头里做着另外一件意义又不一样事情的时候，你的压力和责任也是很大的。

《天下网商》：所以这次直播对你来说也是一次突破自我的挑战?

刘涛：我觉得我总是会有勇气去尝试大家还在观望的事情。

举个简单的例子，比如说《跨界歌王》演员要去唱歌，那个时候其实很多人是接到了这个邀请，有人打退堂鼓，后来请到我的时候我就在想，可以玩玩吗?我相信我自己能够有一个好的态度去努力，结果怎么样，当然希望很好，但是我不会当成所有的压力，我会觉得这样的一个机会，我相信我可以，我就要有勇气去踏出这一步。

我最佩服自己的还是有颗勇敢的心。

《天下网商》：听说这次直播很多的商业idea出自聚划算团队和你的共创?

刘涛：是的，我自己除了选品参与了很多想法和意见，最重要的参与砍价、要赠品，包括古装海报的想法和设计等等。这也是为什么我对产品介绍比较熟练的原因，你懂它才能介绍给别人，这也是一种责任。

还比如我叫刘一刀，我希望我直播间的客人叫刀客，是我在开播前突然想到就说出来的。我想自己的空间总该有一个大家进来就一起玩的记忆点，而且看直播的男女老少都有，不能叫朋友们吧，所以来的都是客，刘一刀的客人就是刀客。

《天下网商》：为什么叫刘一刀?

刘涛： 6 岁之前我是一直跟着外公外婆长大，外公给我起的这个名字。南昌话叫三把刀是什么意思呢?就是鼓励你将来会很努力、很厉害，勇往直前，特别有勇气。

突然有一天，大家在开玩笑说你有什么花名(注：入职阿里通常需要取花名)，我觉得我好像没有什么外号，但我就会想起外公小时候这么叫我，涛涛就像刀刀。我现在想起来觉得是一种情结，也是老人对孩子成长一种信心吧。

《天下网商》：前几天你参加了天猫TOP TALK超级品牌私享会，会上有哪些收获?

刘涛：参加会议其实只是坐在下面听，毕竟都是干货，能了解商家的需求和平台各种接下来要做的联动。虽然听完也不一定能吸收多少，但是上上课也是给自己一些信心，对客户多一些了解。

直播不是演戏

《天下网商》：你第一次走到这个直播间里是什么感觉?

刘涛：其实这是一个生活空间的分享，分享一种生活方式和感受一种生活状态。在这样的生活状态下，如果我有这个需求，我随时能拿到的东西会有哪些。

我之前也做过一些直播，一直坐在椅子上跟大家交流，可能灯光会更漂亮，节奏感很好，我能够很短的时间去卖很多货，但是这可能不是我想要做的。

《天下网商》：直播是做自己不是演对么?

刘涛：在演戏的状态之外，我都是我自己，我没有必要为了做好这件事情而打鸡血，变成另一个状态。

也许很多人认为主播带货有固定的状态和模式，坐着告诉大家这好那好好在哪，我也会告诉大家。但是这么多东西，我为什么选了他，选他有一定的道理，比如说它真的很实用，它真的是价格被我砍到很低，然后我觉得不分享都对不起姐妹们。

我觉得最重要的一点是真诚，我觉得分享的不仅是说一件物品，分享的是你对这个物品所产生的感受、感情。

《天下网商》：有给自己定目标吗?如何看待明星直播带货这件事的?

刘涛：分享我自己的一种生活方式，分享我自己踩过的坑，然后我喜欢的、我觉得真的对我来说有用的，你来我的直播间，我真的努力去帮你谈一个好的价格。

我有一种很强的使命感，基于粉丝对你的信任感，觉得你很爱生活，想了解我平日的生活方式。这不只是一次直播卖货，更多是分享人生，下次还有什么尖货，来我这儿，我刘一刀去帮你砍，如果砍不到更好的价格，我下次去多要点赠品。

《天下网商》：直播结束后总结一下，有哪些比较担忧的问题，或者觉得核心要攻克的地方?

刘涛：直播中担忧几个问题：节奏快慢，快了介绍不详细，慢了 40 多个品会超时，刀客们会疲惫，大家总是抢不到会不开心。我也要时时看看大家的留言互动一些问题，还有热得难看，衣服透了也就随意了。

操心的姐姐心态

《天下网商》：你本身就非常喜欢分享和砍价?

刘涛：这两个是爱好，我身边所有的好朋友都觉得你做这件事情好像很正常，因为你每天生活中做的就是这些。

就比如说之前我在杭州，每天都是我给整个剧组供给所有的零食、水果，大家已经养成了一个习惯，就是说姐就是很喜欢买买，姐就是很喜欢给大家好吃的。

有的时候我在用一些东西，他们就会问这个是什么?我就会很认真很努力地告诉他们这个多少钱，我在哪买的，它有什么作用，然后还把说明书发给他们。发到最后，我干脆说，唉，行了你别问了，我给你买一个。所以就变成我经常买很多份我用的东西送周围的朋友。

《天下网商》：你好像是巨蟹座?这一切都很符合你的星座?

刘涛：我确实是操心的命，我一点都不否认。其实我很快乐，有人问这个你在哪买的，我就会赶紧多买点说你拿去用，其实有一种姐姐心态吧。

我开始管全组的饭，每两个小时换一点小甜点啊，到晚饭的时候有生鲜、水果，我还会分享买的肉的不同的品种、产地。他们问我你除了拍戏背台词就够忙了，怎么还能闲下来做这么多的事情，我说这是我最快乐和我的日常。

所以这一次我把生活中的经历全部分享出来，我觉得是一件很幸运的事情。

《天下网商》：有哪些砍价技巧?

刘涛：货比货价比价，我们还是需要给对方一些空间。打个比方，比如知道自己会买的量比较大，说我要买 5 包，那么他的价格是怎么样?你就可以跟他砍，比如买 4 包送 1 包。

包括你买肉也是这样，其实好多超市里每一个售货员都是品牌自己人，然后每天他就开始在那贴标签，什么买 2 赠 1 呀。如果说我本来就要囤货，可能我买 200 块钱，我真的可以让他送到80~ 100 块钱。

这种东西是相互的，你要付出的更多，你才能收获更大，所以我觉得是一种同理心吧。这种同理心第一商家他能让利多少你自己心里要有数，第二你真的需要多少，比如说你真的谈下来 10 件的价格，能到 6 折，你愿不愿意花这个 6 折，还是说你只想 5 件 8 折。

《天下网商》：每天什么时间点网购?

刘涛：一是睡觉之前会先过一遍，还有一点，就是我大概知道我最近需要什么，我就会去聚划算搜，看什么东西上新了，反正算下来每天在这要下十几单。

《天下网商》：看起来您是聚划算的深度用户?

刘涛：它也是一种解压方式，用很低的价钱买到了一件你常用的东西。比如我买了几十包纸巾，发现一个抽屉放不下，哇，我觉得很有满足感，觉得挺好的划得来。

我肯定会点聚划算百亿补贴看看，看看有拿些性价比好的好物，这是我高兴的事。我家里人收到货，会给我拍照，还有一点就是只要到货了，我会马上点确认付款。

《天下网商》：从演员到商业合伙人的身份转变，你觉得你适应得好吗?未来是否会有更多这种深度合作的考虑?

刘涛：我没有想过这件事情，我只是把他当成我的日常，我在分享我的日常，你可以把它想成一个脱口秀，想成一个综艺节目，然后我也会有各种各样的嘉宾，我们一起来吃喝玩乐。我的这次直播只是一个新的合作模式，对我而言更多只是在分享人生经验，选一些好货，然后帮助有需求的人去拿到更好的价格，因为我这人使命感比较强，我总觉得如果别人信任我，总想把事情做到最好。

未来的其它合作我现在还没有考虑更多，我觉得什么事情都是慢慢来，先做好现在才会有未来的路。我还是很想努力把交给我的事情踏实认真做好，一步步成长的。